Todos los negocios tienen un embudo de ventas, incluso aquellos que no han planificado uno. Esto tiene que ver con el proceso de ventas, entonces, si tu negocio vendió al menos un producto o servicio, entonces ya tienes un embudo de ventas funcionando. Sólo te queda conocerlo y estudiarlo para sacarle mejor provecho.
Pero ¿cómo gestionar un embudo de ventas? ¿Para qué sirve? ¿Cuáles son sus etapas? Seguro tengas todas esas dudas, y muchas más.
¡No te preocupes! En este artículo te contaremos de qué se trata el embudo de ventas y cómo puede ayudarte a mejorar el recorrido que hace un usuario desde que conoce tu negocio hasta que compra tu producto o servicio. ¡Comencemos!
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas, que también se lo conoce como funnel de ventas, es sumamente útil para planificar estrategias y procesos en base al recorrido que realiza un prospecto de cliente hasta que logra concretar una compra o realizar una conversión.
Se trata de una herramienta clave del Inbound Marketing que ayuda a detectar el grado de interés que tiene un prospecto de una marca, según la etapa del embudo en la que se encuentre.
En definitiva, se le llama embudo de ventas porque, a medida que el usuario avanza por las distintas etapas, el espacio se vuelve más angosto, asemejándose a un embudo. Esto sucede debido a que el número de personas va disminuyendo a lo largo de las etapas. Las fases más comunes de un embudo de ventas son: atención o awareness, interés, decisión o deseo y acción. ¡Más adelante te contaremos más!
¿Por qué es importante implementar un embudo de ventas?
Tener un funnel de ventas es importante porque te permite optimizar el recorrido del usuario, pero también activa las oportunidades de negocio. Es que el embudo te permite conocer a tus leads de forma mucho más estratégica.
También, te permite mejorar la experiencia del usuario, gracias a la información que puedes recopilar sobre los intereses y expectativas de tus usuarios durante el proceso. En este sentido, la información que le des a tus clientes potenciales es clave.
En resumen, un embudo de ventas te ayudará con los siguientes objetivos:
- Generar leads calificados.
- Educar e informar a tus clientes potenciales en el momento indicado.
- Obtener ingresos constantes.
- Proyectar ventas y generar objetivos comerciales.
- Lograr clientes satisfechos.
- Retener a clientes fieles.
¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?
Como dijimos anteriormente, las fases más comunes de un embudo de ventas son: atención o awareness, interés, decisión o deseo y acción.
1.En la primera etapa, denominada de awareness, se busca cautivar al target y despertar su atención.
2.Posteriormente, en la etapa de interés, ya se cuenta con un poco más de información sobre el usuario, por lo que se le enviarán mensajes más personalizados con el fin de guiarlo hasta la conversión.
3. En la siguiente etapa, la de decisión, es el usuario quien ya cuenta con la información sobre la marca y deberá decidir si pasa, o no, a la siguiente etapa.
4.La última etapa, la de acción, es cuando se produce la conversión.
Una vez que la empresa conoce a fondo estas etapas y va recolectando información sobre su potencial cliente, se puede crear un embudo de ventas adaptado a los intereses y objetivos del negocio, definiendo las distintas acciones a realizar en cada etapa.
Diferencias entre un embudo de ventas y un embudo de marketing
El embudo de ventas y el embudo de marketing suelen confundirse entre sí, por el simple hecho de que ambos tienen un mismo objetivo: vender. Sin embargo, hay ciertas diferencias entre ellos.
El objetivo del embudo de marketing es atraer tráfico que pueda convertirse luego en leads. Entonces, se encarga de proveer clientes potenciales al sector de ventas. Estos clientes potenciales pasarán, entonces, primero por el embudo de marketing, y luego por el de ventas, hasta finalmente concretar la conversión.
La misión primordial es que esos leads sean los más calificados posible; de ese modo, hay mayores posibilidades de venta y mejores resultados.
¿Cómo hacer un embudo de ventas?
Ahora que ya están más claras las etapas del embudo de ventas y sabes para qué sirve esta herramienta, es momento de crear tu propio embudo. ¿Cómo se hace? Siguiendo estos pasos para adaptarlos al ciclo de ventas de tu empresa:
1. Analiza tu público y tu proceso de ventas
Tu embudo será mucho más efectivo si conoces a tus clientes potenciales. Entonces el primer paso es conocer a tu audiencia y su comportamiento desde que toman el primer contacto con tu marca.
Así, podrás analizar tu embudo de ventas actual y proponer mejoras. Lo principal es prestar atención en las etapas donde el cliente debe tomar una decisión.
2. Genera estrategias para crear leads
Revisar el plan de marketing y chequear qué funciona y que no, es clave para que un embudo de ventas tenga buenos resultados. La forma más rápida de generar leads es a través de posicionamiento pago en:
- Google Ads
- Facebook e Instagram Ads
- YouTube Ads
- Twitter Ads
- LinkedIn Ads
También se pueden utilizar estrategias orgánicas, como por ejemplo posicionamiento SEO o marketing de contenidos en redes sociales.
3. Diseña una landing page
Una landing page es clave para un buen embudo de ventas. Es que es allí donde llegarán todos tus prospectos y les podrás dar más datos sobre tu negocio. En ese momento, es clave contar con alguna estrategia con una oferta atractiva o un beneficio.
Si ya tienes una landing page, analiza su rendimiento con el propósito de optimizarla. Otra buena manera de lograr una landing page que atraiga leads de calidad, es hacer A/B testing y otras técnicas de research para lograr su mejor versión.
Recuerda que en esta etapa el objetivo es conseguir leads, por lo tanto enfocate en eso, y no en cerrar o concretar ventas.
4. Diseña una campaña de email marketing
Una campaña de email marketing te permitirá tener un flujo constante de leads en tu embudo de ventas. Con ella, podrás enviar contenido relevante para tu público objetivo y ofertas para atraerlos y poder lograr la conversión tan buscada.
Habrás escuchado decir que uno de los objetivos del embudo de ventas es “educar” al público, y, sin dudas, a través del email marketing podrás lograrlo. Posicionate en la mente de tu buyer persona y piensa en las posibles dudas o intereses que puede llegar a tener. De esa forma, sabrás qué contenido le será útil y relevante.
5. Crea el esquema por el que pasarán tus leads
Ahora sí, es momento de crear el embudo de ventas. Considerando las acciones anteriores y las estrategias pensadas, es momento de acomodar todo como si fuese un rompecabezas.
Diseña un sistema para que tú y los integrantes de tu equipo (sobre todo los vendedores) puedan identificar a los buenos clientes potenciales, y las partes de su proceso. Una buena manera es clasificando a los leads según sus acciones y respuestas.
En resumen, entre los principales beneficios que se pueden lograr con esta herramienta de marketing, encontramos los siguientes: generar leads calificados, obtener ingresos constantes, mejorar la experiencia de los clientes, aumentar la productividad y el rendimiento, proyectar ventas a futuro, definir objetivos comerciales y retener y fidelizar clientes.
Detecta qué sucede en cada una de sus etapas, para poder identificar cómo mejorar esa fase del embudo de ventas y optimizar tus canales de comunicación, tu contenido y otros medios relevantes. No olvides cuidar a estos nuevos clientes para que te recomienden, y así llegar a más prospectos calificados.
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